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L’Open Source comme modèle d’affaires dans les TIC

Le logiciel libre devient partie intégrante des nouveaux modèles d’entreprise pour la diffusion des logiciels commerciaux. Il permet plus facilement à des petites sociétés à faible notoriété d’être référencées à travers ses nombreux canaux de diffusion. Les clients potentiels apprécient la possibilité d’un essai sans contrainte et sur le long terme, ils sont rassurés par la pérennité d’usage et d’accès aux fichiers source.

Les modèles d’affaires dans le monde du logiciel sont en pleine évolution. Alors que les logiciels libres et gratuits font partie du paysage, des entreprises commerciales, de plus en plus nombreuses, se tournent vers le logiciel libre comme moyen de faire connaître leur marque et de diffuser leurs produits. D’obscures start-ups deviennent mondialement reconnues du jour au lendemain en diffusant des logiciels Open Source, telles que JBoss ou XenSource pour le logiciel de virtualisation Xen. Ces entreprises n’entendent pas pour autant de renoncer à leurs ambitions commerciales, bien au contraire. L’enjeu devient alors de capitaliser sur la nouvelle notoriété de leur marque et de vendre les services associés : ces services englobent classiquement le support, la maintenance et la formation, mais peuvent également concerner le développement de composants spécifiquement adaptés aux demandes des clients, le portage sur des plates-formes exotiques, ou propriétaires ou l’intégration avec d’autres logiciels. Il existe également des modèles de diffusion plus complexe à double licence : une licence Open Source de type GPL, et une licence commerciale, nécessaire pour bénéficier des services supplémentaires. C’est, par exemple, le modèle de MySQL.

L’Open Source comme modèle de développement

En plus de ce modèle de diffusion, on peut aussi envisager l’Open Source comme modèle de développement : le co-développement facilite le partage d’idées et d’innovation sans contraintes contractuelles fortes, en particulier concernant la propriété intellectuelle. La création d’une communauté Open Source n’est pas facile, particulièrement pour une entreprise ne disposant que d’une faible visibilité. Il est néanmoins possible de trouver des partenaires pour des adaptations telles que la traduction dans une langue étrangère ou le développement de plug-ins pour des applications ou matériels spécifiques. Ces co-développements constituent une solution intéressante pour une société qui n’a pas les moyens techniques et humains d’adapter son produit à tous les besoins, ou si l’adaptation demandée par un client ne permet pas de rentabiliser le développement concerné : il s’agit même là d’un avantage spécifique à l’Open Source, car il est difficile dans ce type de situation de demander à un utilisateur potentiel de participer au développement d’un logiciel propriétaire. Les possibilités de co-développement sont évidemment liées à la diffusion espérée du produit : un produit très spécifique ne pourra intéresser qu’un client parfaitement ciblé. En tout état de cause, le co-développement ne doit pas être considéré de façon trop optimiste, il ne sera généralement possible que lorsque le produit aura atteint un premier niveau de maturité.

Un processus d’acceptation différent

La méthode d’évaluation du client n’est pas non plus à négliger : là où un logiciel payant obligera souvent l’utilisateur potentiel à s’inscrire ou à contacter un commercial pour une évaluation, cet utilisateur devra déclencher un processus interne quelquefois complexe : contacter le service achat, écrire des notes de justification en interne, répondre aux sollicitations commerciales , toutes choses qui pourraient le décourager de tester ce produit s’il a des délais courts sur son projet. A l’inverse, un utilisateur qui pourrait le tester simplement et rapidement sans devoir en référer à son organisation, pourra plus facilement justifier par la suite l’intérêt de ce produit s’il a pu le tester. L’effort commercial en est notablement réduit : il n’est plus nécessaire de convaincre un utilisateur qui s’est déjà convaincu tout seul. La négociation commerciale peut alors se concentrer sur les services. A l’inverse, il faut dimensionner le support technique de manière à gérer un plus grand nombre de testeurs. De façon générale, diffuser un logiciel en Open Source ne signifie sûrement pas rogner sur la qualité et l’environnement, tels que les procédures d’installation : un logiciel "qui ne coûte rien à évaluer" peut aussi être supprimé sans état d’âme s’il ne marche pas du premier coup. Un produit diffusé en Open Source peut être évalué plus en profondeur par l’utilisateur qui peut inspecter le code, y compris à l’aide d’outils d’évaluation de la qualité, tel que D-SIDE produit par le CETIC. L’utilisateur peut aussi accéder à des informations très parlantes comme, par exemple, l’activité sur les forums associés ou l’historique des livraisons. Les systèmes de développement coopératif pour logiciels Open Source comme SourceForge fournissent des indicateurs sur l’utilisation des produits hébergés.

Si le client potentiel juge l’évaluation probante, la disponibilité en Open Source le rassurera également sur la moindre dépendance vis-à-vis du fournisseur. Il sait qu’il pourra conserver l’usage du produit et l’accès à son code source même en cas de défaillance du fournisseur et sans devoir faire appel à des services complexes tel que le dépôt de code (qui n’offre pas la garantie que le code déposé correspond au code utilisé). Il lui sera toujours possible de faire appel à une autre société pour assurer le support. L’Open Source simplifie également la mise en oeuvre pour les entreprises. Elles n’ont plus à gérer des licences : la gestion des licences fixes ou flottantes ne pose pas de problème technique insurmontable, mais complique notablement les procédures - installation, mises à jour par exemple - et est source d’insatisfactions du client lorsque le renouvellement n’est pas fait à temps et entraîne une indisponibilité de l’application.

Une opportunité pour les besoinds TIC des PME

La diffusion de logiciels commerciaux en Open Source présentent donc de nombreux avantages : elle permet une évaluation facile du produit, et offre de ce fait des débouchés plus larges aux entreprises qui n’ont pas au départ une grande visibilité ; elle simplifie techniquement le produit en supprimant les outils de contrôle de licenses ; elle est très sécurisante pour le client potentiel, spécialement lorsque le fournisseur ne peut lui présenter toutes les garanties financières et techniques. Ces modèles d’affaires s’avèrent donc très séduisants pour les PME dans le domaine des TIC. Ils leur permettent de mettre en évidence leurs offres de services qui seront plus que jamais leurs tremplins pour la croissance de leur activité.

Robert Viseur et Philippe Drugmand